Бизнес-тренер Антон Николаевич Чаплыгин начал тренинг с определения понятия. Продажа - это оказание помощи клиентам в принятии решения о покупке. Как и любая другая помощь, продажа предполагает последовательный алгоритм действий.

Первое, с чего обычно начинает менеджер в новой компании – это создание клиентской базы, если таковой не имеется. Он может искать клиентов в интернете или, прогуливаясь по городу, подмечать офисы потенциальный клиентов. «Холодный» вход (звонок незнакомому человеку) делается с одной целью – назначить встречу.

- По телефону никто у вас ничего не купит, - уверяет эксперт.

Пройти «блок-пост» - секретаря, позвонить в удачное время, заинтересовать покупателя – большая удача. А дальше начинается подготовительный этап – поиск информации об организации и составление гипотезы о потребностях заказчика.

- Желательно изучить всю доступную информацию о клиенте вплоть до его увлечений. Главные ресурсы – социальные сети. Собранные сведения могут помочь установить эмоциональный контакт. Мудрые менеджеры, по словам А.Н. Чаплыгина, даже составляют психологический портрет.

Менеджер во время деловой встречи должен конструктивно рассказать о своем предложении и обо всех преимуществах для клиента. Рекомендуется использовать буклеты, образцы, подкрепить слова визуальными средствами – тем самым задействовать все каналы восприятия.

Сразу необходимо «отработать» все негативные реакции. Скрытые перевести в явные, эмоциональные в рациональные:

- Спрашивайте, что именно не устраивает: высокая цена – убедите в значимости предложения для клиента, риски – предоставьте гарантии, устраивает предыдущий поставщик – продемонстрируйте ваши преимущества.

Профессионал должен вынести из встречи также реальные потребности клиента.

- Если товар клиенту просто навязать – вы его потеряете навсегда, он почувствует себя обманутым и больше с вами иметь дело не захочет, - говорит А.Н. Чаплыгин.

- Носите с собой блокнот, записывайте идеи, обсуждайте планы с коллегами и больше общайтесь с людьми, - советует бизнес-тренер.

Тренинги хороши тем, что за небольшой промежуток времени получаешь огромный объем информации в доступной форме.

Молодой предприниматель Николай Сусолкин, один из самых добросовестных студентов, уверяет, что уже применяет на практике советы лекторов. Недавно он посетил семинар по инновационному менеджменту А. Н. Чаплыгина и О.В. Внукова:

- Антон Николаевич рассказал о приемах выращивания инновационных команд, а также привел множество примеров из своего управленческого опыта. Тренеры устроили мозговой штурм для аудитории – мы составляли кейс по улучшению системы менеджмента фирмы. Лично мне удалось применить кое-что из лекции по маркетинговым стратегиям. Результат не заставил себя долго ждать!

Открытые лекции проходят для всех желающих: приходят студенты, начинающие предприниматели. Они знают, что лучшие вложения – это образование. Стать предпринимателем? Легко! Особенно, когда знаешь, где этому научиться. В рамках федеральной программы «Ты - предприниматель» приглашенные эксперты, практики и аналитики проводят открытые лекции и тренинги о том, как составить бизнес-план и оценить потенциал бизнес-идеи, как создать сайт за 8 часов и спасти «обреченный» проект. Эти и многие другие лекции, тренинги, мастер-классы проходят при поддержке правительства Ростовской области и Центра карьеры ЮФУ.

Екатерина Головатова

Фотоотчет